Каждому бизнесу знакомо это чувство – когда вроде бы и продажи идут, и товар есть, а в итоге прибыль на нуле или, что еще хуже, минус. Знакомая ситуация? Часто причиной оказывается неправильный расчет маржинальности продукта. Если вы предприниматель, менеджер или просто хотите разобраться, почему некоторые товары приносят деньги, а другие становятся балластом, то эта статья для вас. Сегодня мы разберемся подробно, что такое маржинальность, почему она так важна и как правильно ее считать, чтобы не работать в убыток.

Что такое маржинальность и зачем она нужна

Маржинальность – это ключевой показатель, который показывает, сколько денег вы фактически зарабатываете с каждого проданного товара после вычета прямых затрат на его производство или закупку. Проще говоря, это тот “запас”, который остается, чтобы покрыть все остальные расходы и, конечно, получить прибыль.

Почему так важно считать именно маржинальность? Потому что без понимания этой величины вы не сможете объективно оценить, насколько успешна ваша торговля конкретным товаром. Иногда кажется, что чем выше цена, тем лучше, но если из стоимости продукта вычесть расходы, может оказаться, что прибыль почти нулевая или отрицательная.

Маржинальность помогает принимать важные решения: стоит ли увеличивать объем продаж, менять поставщика, корректировать цену или вовсе исключать товар из ассортимента. Также этот показатель используют для оценки эффективности рекламных кампаний и акций, ведь если вы продаёте с нулевой маржинальностью, тратить деньги на маркетинг бессмысленно.

Основные понятия: маржа, выручка и себестоимость

Перед тем как перейти к формулам, давайте разберемся с тремя ключевыми понятиями:

Выручка — сумма денег, которую вы получили от продажи товара (цена продажи умножается на количество проданных единиц).
Себестоимость — затраты на производство или закупку товара, включая все прямые расходы.
Маржа — разница между выручкой и себестоимостью, то есть прибыль с конкретного товара до учёта остальных расходов (аренды, зарплаты и прочего).

Если упростить: маржа = выручка − себестоимость.

Как правильно считать маржинальность товара

Самый простой способ получить цифру – использовать формулу маржинальности в процентах:

Формула маржинальности (%)

Маржинальность (%) = (Маржа / Выручка) × 100%

Эта формула показывает, какую долю в выручке составляет ваша прибыль от продажи. Чем выше этот показатель, тем лучше. Обычно в розничной торговле маржинальность может варьироваться от 20% до 70% в зависимости от категории товаров.

Пример расчёта

Представим, что вы продаёте кофемашины. Средняя оптовая цена закупки — 20 000 рублей, а розничная — 30 000 рублей. На примере одной единицы товара посчитаем маржу и маржинальность:

Выручка = 30 000 рублей
Себестоимость = 20 000 рублей
Маржа = 30 000 − 20 000 = 10 000 рублей
Маржинальность = (10 000 / 30 000) × 100% = 33,3%

Это означает, что с каждого проданного устройства вы получаете чистый доход в размере одной третьей цены. С этой суммы будут покрываться остальные бизнес-расходы и формироваться прибыль.

Что происходит, если игнорировать маржинальность или считать неправильно

Некоторые предприниматели допускают распространённую ошибку — ориентируются только на оборот и не оценивают чистую прибыль. Пример: продаешь много товара, оборот высокий, дела вроде идут хорошо, но в итоге денег в кассе мало. Почему? Потому что либо себестоимость завышена, либо цена занижена, и маржинальность становится слишком низкой или даже отрицательной.

Без точного учета маржи легко упустить тот момент, когда товар перестанет приносить деньги, а только будет их “съедать”. Это ведет к замедлению бизнеса и финансовым проблемам.

Как учитывать дополнительные затраты при расчёте маржинальности

До сих пор мы говорили о прямых затратах — закупке или производстве. Но в реальной жизни к себестоимости нужно добавить и другие важные расходы:

Логистика и доставка
Складирование и хранение товара
Упаковка и комплектующие
Налоги, страхование
Реклама и продвижение конкретного продукта

Только тогда вы получите полную картину того, сколько реально стоит продать товар. Иногда логистические расходы могут увеличить себестоимость на 10-15%, а без учета маркетинга вы упускаете возможность оценить рентабельность акции.

Как добавить эти затраты в расчёт

Все дополнительные траты распределяют на условно одну единицу товара. Например, если доставка от поставщика стоит 50 000 рублей за партию из 100 штук, то на каждый товар падает еще 500 рублей сверху к себестоимости.

Точно так же поступают с рекламным бюджетом — если на продвижение товара выделили 20 000 рублей, а продано 200 единиц, то на единицу продукции приходится 100 рублей.

Итоговая себестоимость будет складываться из:

Базовой закупочной цены или затрат на производство
Логистических, складских и упаковочных расходов
Расходов на маркетинг и продвижение
Прочих переменных затрат

Практические советы, чтобы не работать в минус

Считайте маржинальность регулярно — для каждого товара и даже для моделей с разными ценами и условиями закупки. Это избавит вас от многих неприятных сюрпризов.

Не бойтесь повышать цену. Даже небольшой рост стоимости может существенно повлиять на прибыльность, особенно если маржа была на пределе.

Контролируйте закупки и не берите товар “про запас” без уверенности в его продажах. Неликвид заставляет деньги замораживаться, а также увеличивает складские расходы.

Используйте анализ маржинальности для корректировки ассортимента. Исключайте складывающиеся убыточными позиции и инвестируйте в те, которые дают максимальную прибыль.

Какие показатели стоит отслеживать дополнительно

Оборачиваемость товара — сколько времени он лежит на складе
Средний чек и частоту покупок
Уровень возвратов и бракованных товаров
Общие операционные расходы и вклад каждого товара в покрытие этих затрат

Чем более комплексно вы подойдёте к учёту и анализу, тем более устойчивым и прибыльным будет ваш бизнес.

Заключение

Маржинальность — это не просто цифры из бухгалтерии, это ваш главный индикатор эффективности бизнеса. Если вы научитесь правильно считать маржу и учитывать все связанные с товаром расходы, сможете своевременно принимать правильные решения, избегать ущербных сделок и сосредоточиться на самых выгодных позициях.

Не позволяйте путанице в цифрах обманывать себя. Постоянный контроль маржинальности даст вам уверенность в том, что ваш бизнес не только живет, но и растет, а каждый товар приносит пользу, а не убыток.

Запомните: лучше потратить время на расчёты и анализ, чем потом тратить силы и деньги на поиск причины убытков. Маржинальность — ваш надежный компас в мире бизнеса и финансов.