Когда вы только начинаете свой небольшой бизнес или уже имеете стабильный поток клиентов, перед вами рано или поздно встанет важный вопрос: какие из ваших услуг действительно приносят прибыль, а какие — отнимают больше ресурсов, чем приносят денег? Понимать, какая часть вашего бизнеса работает эффективно, а какая — словно «тянет одеяло на себя», — крайне важно для правильного распределения сил и средств. Особенно это актуально, когда речь идет о небольшом бизнесе, где каждый рубль и каждая минута на счету.

В этой статье мы подробно разберём, как правильно анализировать прибыльность отдельных услуг вашего дела. Вы узнаете, какие шаги необходимо сделать, какие инструменты использовать и на что обращать внимание, чтобы в итоге принимать взвешенные, обоснованные решения по развитию бизнеса. И все это — простым и понятным языком, без сложной бухгалтерской терминологии.

Почему важно анализировать прибыльность услуг?

На первый взгляд может показаться, что если у вас есть несколько услуг, которые стабильно приносят доход, то и так неплохо. Но реальность многократно доказывает обратное. Если не анализировать, окажется ли одна услуга менее прибыльной, вы можете тратить на неё слишком много ресурсов — времени сотрудников, материалов и даже денег на маркетинг — и ничего не получать взамен.

Представьте, что вы владеете химчисткой и предлагаете несколько видов услуг: чистку пальто, ковров и обуви. Все они приносят деньги, но если вы посчитаете, сколько денег уходит на подготовку оборудования, расходные материалы и сколько времени занимает работа с каждой, то выяснится, что чистка обуви приносит прибыль минимальную или даже отрицательную. Зная это, вы сможете либо пересмотреть цены, либо оптимизировать процессы, либо вовсе отказаться от этой услуги, чтобы сосредоточиться на более прибыльных направлениях.

Без регулярного анализа вы рискуете тянуть на себе невидимые «гвозди» — услуги, которые негативно влияют на финансовое состояние бизнеса, что особенно болезненно для небольших компаний.

Шаг 1. Сбор данных: что и как учитывать

Анализ прибыльности начинается с детального и аккуратного сбора информации. Чем точнее и полнее данные, тем яснее картина. Вот основные категории, на которые стоит обратить внимание.

Доходы от каждой услуги

Первое — это доход, который приносит каждая конкретная услуга. Это сумма платежей клиентов, без учета расходов. Очень важно учитывать именно доход по каждой услуге, чтобы потом соотносить с затратами.

Прямые расходы

Это те затраты, которые напрямую связаны с оказанием услуги. Например, материалы, расходники, заработная плата сотрудников, занятых исключительно в выполнении этой услуги. Важно четко разграничивать, какие расходы относятся именно к данной услуге.

Косвенные затраты

Здесь все сложнее, поскольку не всегда просто выделить, какая часть электричества, аренды, амортизации оборудования соответствует одной услуге. Тем не менее, нужно хотя бы примерным образом их распределить.

Например, если у вас в салоне красоты работает несколько мастеров, и они одновременно оказывают разные услуги — часть коммунальных расходов, аренды и других «общих» трат нужно пропорционально распределить.

Время сотрудников

Немаловажно учитывать и время, которое тратится на выполнение услуги. Время — это тоже деньги, особенно если зарплата сотрудников почасовая, или их время можно эффективно перераспределить.

Шаг 2. Создаем формулу прибыльности

Теперь, когда у вас есть все данные, нужно понять, как их связать для оценки прибыльности.

Самый простой подход — считать прибыль как разницу между доходами и затратами:

Прибыль услуги

Доходы от услуги - Прямые затраты - Косвенные затраты, выделенные на услугу

Но, как правило, важно смотреть не только на абсолютные цифры, но и на маржинальность — сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в услуги:

Маржинальность услуги (%)

(Прибыль услуги / Доходы от услуги) × 100%

Именно маржинальность поможет понять не только где много денег, но и насколько эффективно они зарабатываются.

Шаг 3. Анализ и интерпретация результатов

Когда расчёты сделаны, важно посмотреть на них комплексно и делать выводы.

Выделите наиболее прибыльные и неприбыльные услуги

Разложите все услуги в порядке убывания маржинальности. Какие услуги — на вершине, приносят высокую прибыль и стоит усилить их продажу и маркетинг? Какие, наоборот, в минусе или на грани окупаемости? Может, стоит подумать об их оптимизации или сокращении?

Посмотрите на объемы продаж

Иногда услуга может иметь невысокую маржу, но продаваться очень много, принося в итоге значительную прибыль. И наоборот: очень дорогая услуга с высокой маржой, но малым спросом может не оправдывать затрат.

Проанализируйте ресурсозатраты

Если какие-то услуги требуют слишком много времени сотрудников или ресурсов, подумайте, как можно ускорить процессы — например, использовать новые инструменты или повысить обучение персонала.

Разберитесь с косвенными затратами

Проверьте, не слишком ли много общих расходов приходится на какую-то услугу. Возможно, вы неправильно распределяете эти затраты, и стоит использовать другой, более точный метод.

Шаг 4. Стратегические решения: что делать с результатами?

После того как вы понимаете, какие услуги приносят вам деньги, а какие — скорее убыточны, пора сделать выбор.

Оптимизация ценообразования. Можно увеличить цены на услуги с низкой маржинальностью, если это обоснованно рынком.
Оптимизация затрат. Пересмотрите процессы с целью снижения расходов.
Расширение и развитие наиболее прибыльных услуг. Сфокусируйтесь на том, что работает лучше всего.
Отклонение или отказ от убыточных услуг. Если оптимизация невозможна, лучше направить ресурсы на более успешные направления.

Полезные инструменты для анализа

Для небольшого бизнеса особенно важна простота и удобство. Вот несколько способов, которые помогут собрать и проанализировать данные:

Таблицы Excel или Google Sheets. Очень удобны для ведения учета, расчётов и визуализации.
Программы учета. Многие предлагают модули для аналитики по услугам.
Простые контрольные таблицы. Можно вести учет доходов, затрат и времени отдельно на листах, а потом сводить в общую таблицу.
Визуальные дашборды. Если вы владеете базовыми навыками, можно создать графики и диаграммы для лучшего понимания данных.

Заключение

Анализ прибыльности отдельных услуг — это один из ключевых инструментов управления успешным небольшим бизнесом. Он помогает не только понять, какие услуги приносят реальную пользу, но и выявить скрытые точки роста, а также предотвратить финансовые утечки.

Даже если у вас пока нет сложных финансовых систем, начать можно с простого — аккуратно собирать данные о доходах и расходах, выделять прямые и косвенные затраты, считать прибыль и маржинальность каждой услуги. Этот шаг даст вам понимание, куда направить усилия, чтобы заработать больше и работать эффективнее.

Помните: успешный бизнес — это не просто продажи, а умение управлять своими ресурсами и видеть реальную картину происходящего. Анализ прибыльности поможет сделать ваш бизнес прозрачнее, понятнее и, в конечном итоге, успешнее.